Como diferenciar entre un comprador y un curioso.

Todos hemos experimentado esta situación alguna vez en nuestras carreras: un prospecto que nos pide información y aunque le demos seguimiento no compra. Es una situación frustrarte que nos roba tiempo y enfoque en la venta, ya que, en lugar de dedicarle tiempo a los verdaderos compradores, lo desperdiciamos en alguien que simple y sencillamente es un curioso.

Pero ¿cómo sabemos si en realidad esta persona va a comprar o no? La respuesta es simple, para que un comprador sea comprador, debe pasar tres filtros.

Motivado a curiosear
Motivación

 

 El 1er. filtro se llama “motivación”, que por lo regular la confundimos con curiosidad. El hecho de que el prospecto haya llamado o nos haya contactado y pedido información no quiere decir que desee comprar.  Para descubrir su estado de motivación, diles que será un placer hacer una cita y explicarles todos los detalles, si te dicen que SI, entonces pasaron el filtro; si su respuesta es NO, entonces reprobaron.

Calendario de eventos de Oscar Marquez
Tiempo

El 2o. filtro, se llama tiempo.  Si tu prospecto no tiene necesidad inmediata (dependiendo de tu ciclo de cierre) entonces solo están probando las aguas. Averigua cuáles son sus tiempos y así podrás determinar cuánto y cómo les darás seguimiento.

Bolsa de dinero

El 3er. filtro se llama capacidad de compra.  Quizá tu prospecto tenga la motivación, tenga urgencia de comprar, pero si no tiene como comprar, estas desperdiciando tu tiempo.  Muchas veces nos enfocamos en prospectos que parecen prometedores pero que no se deciden y nos hacen dar muchas vueltas, pero nunca nos dicen que no tienen la forma de pago.

Y estas son los 3 requerimientos de un comprador; si tu prospecto no tiene las 3, entonces en este momento es un curioso.

¿Que hacer? Dales seguimiento, de esa manera cuando las cosas cambien estarás listo para cerrar la venta.

Hasta la próxima.

Oscar Márquez
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